Productos vs. Servicios

martes, 28 de diciembre de 2010
En el entorno IT existen claramente varios enfoques de desarrollo de lineas de negocio en base, entre otras caracteristicas, por ejemplo al tamaño de la empresa. Para mi solo existen dos enfoques claramente diferenciados: el enfoque guiado en proveer productos y el enfoque guiado en proveer servicios.

Segun la RAE:

producto(Del lat. productus).
1. m. Cosa producida.
2. m. Caudal que se obtiene de algo que se vende, o el que ello reditúa.


servicio(Del lat. servitĭum).
1. m. Acción y efecto de servir.
2. m. Conjunto de criados o sirvientes.
16. m. Organización y personal destinados a cuidar intereses o satisfacer necesidades del público o de alguna entidad oficial o privada. Servicio de correos, de incendios, de reparaciones
18. m. Función o prestación desempeñadas por estas organizaciones y su personal.
20. m. Econ. Prestación humana que satisface alguna necesidad social y que no consiste en la producción de bienes materiales.


Mi humilde experiencia en el sector me lleva a pensar que a pesar de que el núcleo grueso de empresas del sector en el ámbito andaluz se orienta al sector servicios, los resultados a largo plazo mas satisfactorios se obtienen en base a la realización de productos propios.

No quiero con estas palabras tirar por tierra la linea de negocio basada en la prestación de servicios que tantos resultados proporcionan a todas las empresas sobre todo cuando tratamos con proyectos de la administración pública. Pero la apuesta por ofertar y generar productos de creación propia basándonos en  el patrón "identificación de necesidad"-"desarrollo de solución", es la que motiva esa componente de innovación tan necesaria en nuestros tiempos.

Algunos ejemplos de empresas que ya han tomado este camino: Viavansi: que con el desarrollo de Viafirma se posicionan como la plataforma de firma digital con mayor capacidad de integración del sector, Klicap: con un abanico de productos muy interesante, e Ingenia: que con su producto e-pulpo se  cubren las necesidades de gestión de la seguridad de la información en las organizaciones, tanto en la Administración Pública como el sector privado bajo el Esquema Nacional de Seguridad (ENS)LOPD y SGSI (ISO 27001).

¿Que se requiere para llegar a abrir de forma satisfactoria una linea comercial basada en productos? fundamentalmente que la labor comercial sea llevada a cabo por consultores preventas con amplios conocimientos técnicos en el tema en cuestión que se este tratando y que sean capaces de entender no solo el problema que se identifico en su momento, sino la solución que su producto aporta y como lo hace.

Dos pinceladas más de este enfoque: primero: pensar en si se desea orientar el producto a posibles customizaciones de cara a montar una linea de productos, es decir, versiones distintas del mismo producto, con algunas características comunes y otras variables en base al mercado o al cliente que desee el producto, y segundo: saber decir no en este ultimo matiz, es decir, montar una linea de productos esta bien, pero hasta un determinado umbral, no bajes mucho ese umbral y montes o customizes un producto por cliente o finalmente volveras a entrar en el enfoque basado en servicio. 

Y otra cosa mas, quizas obvia pero no esta de más recordarlo: vende tus productos a quien realmente los necesite!




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3 comentarios:

  • recena

    Hola Ildefonso:

    Gracias por la mención.

    Un saludo

  • Florencio Cano

    Hola Ildefonso,

    Es cierto que en nuestra sociedad se echa en falta desarrollo de producto (especialmente de calidad) y que este enfoque estratégico tiene ventajas frente a la oferta de servicios, sin embargo, pienso que igualmente que hay que vender nuestro producto a clientes que lo necesitan tampoco hay que intentar vender un producto a un cliente que necesita un servicio o viceversa. De hecho, en el sector de la seguridad que comentas (Esquema Nacional de Seguridad, LOPD e ISO 27001) la seguridad gestionada (seguridad como servicio) está, en mi opinión, en alza.

    Un saludo.

  • Ildefonso Montero

    @recena de nada, espero tus interesantes aportaciones en el blog.

    @Florencio estoy totalmente de acuerdo con tu comentario, a pesar de que considero que el enfoque guiado en productos es mas beneficioso, no hay que renunciar a proporcionar servicios a los clientes que los necesiten. Asi lo recalco en: http://imonteroperez.blogspot.com/2010/12/algunas-ideas-para-2011.html

    Saludos a ambos, espero vuestros comentarios en proximas entradas :)

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